Úspěšné recepty na současnou krizi ? (1/3)
Média v posledních měsících informovala o zřízení komise pro zvládání krize ze strany premiéra Mirka Topolánka, představitelé opozice předkládají své recepty. Nechci hodnotit ani nalevo, ani napravo. Očekáváte pomoc od státu? Pak jste podle mne naivní a měli byste z managementu co nejrychleji a v tichosti odejít. Stát je pomalý dinosaurus, než vydá nějaké opatření, tak už bude zastaralé, když už něco kloudného vymyslí, tak než to nevýkonné aparáty protlačí přes nutná výběrová řízení, budeme mít již zcela jiné starosti.
Nezbývá než si pomoci sami a přiučit se například u našich kolegů v zahraničí. V posledních 2 měsících jsem měl možnost diskutovat postupy svých kolegů ve Švýcarsku a v Německu, dokonce jsem měl to štěstí, že jsem se do projektů změn v Německu mohl sám zapojit a mám tak i své zkušenosti s recepty, které zatím “na krizi” u našich klientů zabírají. Tak tedy s chutí do toho, dnes zkusím popsat první krok, další dva kroky přidám postupně během pár dní.
Zintenzivnění obchodní činnosti
Základním projevem krize, v zahraničí spíše nazývané ekonomickým poklesem poptávky, je pokles objednávek, stručně řečeno je to pokles prodejů. Za prodej nesou odpovědnost obchodníci, většinou v čele s obchodním ředitelem. Co udělalo obchodní oddělení špatně? Proč se naše zboží a služby prodávaly v posledních letech tak dobře, přece ti naši obchodníci byli a jsou skvělí, nebo ne? Pokud začnete alespoň trochu pochybovat, jste na správně cestě k prvnímu kroku, jak z poklesu poptávky ven. Kdy jindy než právě v období poklesu poptávky potřebujeme právě obchodníky! Kdy jindy mají nejlepší šanci ukázat, co skutečně umí?
Pokles poptávky zní méně zajímavě pro naše média, krize zní určitě “lépe”. Pokud se podíváme na příčiny této krize, jsem přesvědčen, že řada firem neměla vážné ekonomické potíže, do recese upadají i nové a moderně vybavené firmy. Současné důsledky v ČR jsou tedy především výsledkem nebývalé hysterie, která se poměrně snadno přenesla i do vedení českých firem. V této panice pak postrádáme zkušenosti, jak z této situace ven a jediné správné recepty jsou pro nás často dramatické ořezávání nákladů, v první vlně pak propouštění zaměstnanců, zastavení investic do vzdělávání, zmrazení všech výdajů atp. Průvodním rčením našich obchodníků pak často bývá "je krize, proto se neprodává, my za to nemůžeme...".
Má první rada je investovat do změny/posílení kvalifikace Vašich obchodníků. Komplexní změna myšlení je základem pro překonání recese. Pokud na kteroukoliv z následujících otázek odpovíte ne, pak doporučuji ihned investovat do rozvoje dovedností Vašich obchodníků.
Umí Váš obchodník poradit klientovi, jak zvýšit ziskovost, marže a ekonomiku na straně klienta?
Umí Váš obchodník sestavit výsledovku a rozvahu Vašeho klienta a podložit zlepšení ekonomiky klienta pomocí Vaší služby nebo produktu?
Pokud to neumí, pak je načase se zamyslet. Když neumíme navrhnout zlepšení ekonomiky našeho klienta, pak nerozumíme jeho podnikání a nemáme u něj jako obchodníci co dělat. Dnes nestačí prodávat zboží a služby, ale dobrý obchodník je především poradce, který klientovi přináší konkrétní řešení přinášející klientům vyšší zisk a lepší likviditu. Nestačí jen prodávat dobré stroje, výrobu dílů, kvalitní služby, klienti potřebují mnohem více. Budeme tedy pokračovat v testu našich obchodníků dalšími otázkami:
Jaká je efektivita / účinnost obchodních schůzek našich obchodníků? Kolik schůzek potřebují na 1 nabídku, kolik nabídek na 1 smlouvu, jak se tento poměr vyvíjí v posledních letech? Zvýšili naši obchodníci svou aktivitu? Přineslo to výsledky?
Jaká je regionální strategie prodeje? Jak obsluhujeme vzdálené trhy? Je to skutečně nákladově efektivní?
Změnili obchodníci v době recese své priority a geografické zaměření? Přineslo to výsledky?
Nebudu Vás dále zasypávat otázkami. Neznám obchodníka, který by se nemohl dále vzdělávat. Investice do účinných programů rozvoje obchodních týmů je první krok, který učinili naši kolegové od Rozvadova na západ. Netřeba to dále rozebírat.
Dalším krokem jsou investice do inovací, ty popíši v druhém dílu tohoto článku a nakonec se budu věnovat lean procesům pro období propadu zakázek.
Pokud budete mít chuť si články přečíst, těším se na shledanou.
Libor Witassek
autor je Managing partnerem v DC VISION a předsedou správní rady CMC Graduate School of Business
Libor Witassek
Tajemství růstu hospodářství je v ekonomické relokalizaci
Informace o stavu české ekonomiky připomínají již delší dobu skákající říční kámen, který se lehce odrazí vzhůru většinou tehdy, když zrovna povyskočí ekonomika německá.
Libor Witassek
Stále smutnější návraty z Ruské federace
Změna začíná u každého z nás. Někdy jsme smutní či zoufalí, když neumíme věci a události změnit. Jak mohu pomoci šílenému vývoji v Rusku a na Ukrajině, jako malý český podnikatel?
Libor Witassek
Postřehy z Francie ležící a spící ..
Evropa ožívá, minimálně v diskusích o tom, kam směřuje a čeho chce dosáhnout. Již to nejsou prázdné fráze typu Lisabonské smlouvy, ale konkrétní probuzení ze sna, nutnosti začít splácet dluhy a akceptovat, že svět se změnil a ještě více změní. Jsou země v EU, ve kterých toto probuzení cítíte více a někde vůbec. Jak to vnímá skutečný ekonomický gigant, krásná Francie?
Libor Witassek
Trapný agent 007 a reformy státní kasy v nedohlednu
Kauza "Michálek" hýbe českou mediální scénou a předvánoční atmosféru mi opět kazí nesmyslně rozhádaní politici. Historicky první vláda po revoluci, která nepotřebuje "zkorumpované" 1-2 přeběhlíky pro schvalování reforem zatím neschválila prakticky nic a dluhy našeho státu a tím nás všech dále utěšeně rostou.
Libor Witassek
Už zase nevím, koho mám volit. Hledám poctivé tuneláře!
Volební období uteklo tak nějak rychle, komunální volby přede dveřmi a já už zase nevím, koho mám volit. Kdysi se říkalo, že Rudé právo je tak velké, aby nebylo vidět toho blbce, co to čte. Volební lístek do komunálních voleb je však ještě větší ...
Další články autora |
Studentky rozrušila přednáška psycholožky, tři dívky skončily v nemocnici
Na kutnohorské střední škole zasahovali záchranáři kvůli skupině rozrušených studentek. Dívky...
Podvod století za 2,4 miliardy. Ortinskému hrozí osm let a peněžitý trest 25 milionů
Luxusní auta, zlaté cihly, diamanty a drahé nemovitosti. To vše si kupoval osmadvacetiletý Jakub...
Stovky amerických obrněnců se v řádu dnů nepozorovaně přemístily do Česka
Několik set vozidel americké armády včetně obrněnců Bradley nebo transportérů M113 se objevilo ve...
Zemřel bývalý místopředseda ODS Miroslav Macek. Bylo mu 79 let
Ve věku 79 let zemřel bývalý místopředseda ODS a federální vlády Miroslav Macek, bylo mu 79 let. O...
Moskva se chlubí kořistí z Ukrajiny: Abramsy, Leopardy i českým BVP
V Moskvě ve středu začala výstava západní vojenské techniky, kterou používá ukrajinská armáda a...
Nová odhalení z fakulty: studenti viděli vraha dřív, policie byla v budově víckrát
Premium Masový vrah David K., který v prosinci při střelbě na Filozofické fakultě Univerzity Karlovy v...
Na důchodce zaklekli, chalífát neřeší. Němce děsí mdlé reakce jejich politiků
Premium Snímky stovek radikálních islamistů demonstrujících v ulicích severoněmeckého Hamburku, kteří...
Na jednání o míru nepřijdeme, vzkázali Rusové. Švýcaři je ani nezvali
Švýcarsko iniciuje vlastní mírovou konferenci o Ukrajině. S pozváním Ruska na setkání, které se má...
Pavel zkritizoval všechny. Nefér jsou Babišova slova i kampaň SPOLU, míní
Kampaň, která dělá z hnutí ANO zastánce ruských zájmů, je podle prezidenta Petra Pavla stejně nefér...
- Počet článků 13
- Celková karma 9,71
- Průměrná čtenost 1187x
Absolvent VUT v Brně obor Technická kybernetika/Umělá inteligence, University M.Kopernika v Toruni v oboru Mezinárodní marketing management a Dominican University v Chicagu s titulem MBA. V roce 2010 byl jmenován předsedou představenstva evropské poradenské skupiny Allied Consultants Europe e.V., působil jako transformační manažer v globálních korporacích GCE Group nebo VÍTKOVICE MACHINERY GROUP. Držitel ocenění v soutěži Marketér roku 2011 a 2012, Manažer roku 2012 v kategorii firem do 50 zaměstnanců. V roce 2013 převzal Cenu hejtmana Moravskoslezského kraje za společenskou odpovědnost.