Úspěšné recepty na současnou krizi ? (1/3)

Pomoc v krizi od státu? Nebuďme naivní ! Čeští manažeři se za posledních 19 let mnohé naučili, řada z nás již dnes působí v nadnárodních strukturách a určitě jsou u nás tisíce schopných, vzdělaných a kompetentních manažerů. Současná vlna propouštění a nebývalá panika na českém trhu práce jsou však podle mého názoru jen dalším signálem toho, že čeští manažeři stále postrádají zkušenosti se zvládáním krizí.

Média v posledních měsících informovala o zřízení komise pro zvládání krize ze strany premiéra Mirka Topolánka, představitelé opozice předkládají své recepty. Nechci hodnotit ani nalevo, ani napravo. Očekáváte pomoc od státu? Pak jste podle mne naivní a měli byste z managementu co nejrychleji a v tichosti odejít. Stát je pomalý dinosaurus, než vydá nějaké opatření, tak už bude zastaralé, když už něco kloudného vymyslí, tak než to nevýkonné aparáty protlačí přes nutná výběrová řízení, budeme mít již zcela jiné starosti.

Nezbývá než si pomoci sami a přiučit se například u našich kolegů v zahraničí. V posledních 2 měsících jsem měl možnost diskutovat postupy svých kolegů ve Švýcarsku a v Německu, dokonce jsem měl to štěstí, že jsem se do projektů změn v Německu mohl sám zapojit a mám tak i své zkušenosti s recepty, které zatím “na krizi” u našich klientů zabírají. Tak tedy s chutí do toho, dnes zkusím popsat první krok, další dva kroky přidám postupně během pár dní.

Zintenzivnění obchodní činnosti

Základním projevem krize, v zahraničí spíše nazývané ekonomickým poklesem poptávky, je pokles objednávek, stručně řečeno je to pokles prodejů. Za prodej nesou odpovědnost obchodníci, většinou v čele s obchodním ředitelem. Co udělalo obchodní oddělení špatně? Proč se naše zboží a služby prodávaly v posledních letech tak dobře, přece ti naši obchodníci byli a jsou skvělí, nebo ne? Pokud začnete alespoň trochu pochybovat, jste na správně cestě k prvnímu kroku, jak z poklesu poptávky ven. Kdy jindy než právě v období poklesu poptávky potřebujeme právě obchodníky! Kdy jindy mají nejlepší šanci ukázat, co skutečně umí?

Pokles poptávky zní méně zajímavě pro naše média, krize zní určitě “lépe”. Pokud se podíváme na příčiny této krize, jsem přesvědčen, že řada firem neměla vážné ekonomické potíže, do recese upadají i nové a moderně vybavené firmy. Současné důsledky v ČR jsou tedy především výsledkem nebývalé hysterie, která se poměrně snadno přenesla i do vedení českých firem. V této panice pak postrádáme zkušenosti, jak z této situace ven a jediné správné recepty jsou pro nás často dramatické ořezávání nákladů, v první vlně pak propouštění zaměstnanců, zastavení investic do vzdělávání, zmrazení všech výdajů atp. Průvodním rčením našich obchodníků pak často bývá "je krize, proto se neprodává, my za to nemůžeme...".

Má první rada je investovat do změny/posílení kvalifikace Vašich obchodníků. Komplexní změna myšlení je základem pro překonání recese. Pokud na kteroukoliv z následujících otázek odpovíte ne, pak doporučuji ihned investovat do rozvoje dovedností Vašich obchodníků.

Umí Váš obchodník poradit klientovi, jak zvýšit ziskovost, marže a ekonomiku na straně klienta?
Umí Váš obchodník sestavit výsledovku a rozvahu Vašeho klienta a podložit zlepšení ekonomiky klienta pomocí Vaší služby nebo produktu?

Pokud to neumí, pak je načase se zamyslet. Když neumíme navrhnout zlepšení ekonomiky našeho klienta, pak nerozumíme jeho podnikání a nemáme u něj jako obchodníci co dělat. Dnes nestačí prodávat zboží a služby, ale dobrý obchodník je především poradce, který klientovi přináší konkrétní řešení přinášející klientům vyšší zisk a lepší likviditu. Nestačí jen prodávat dobré stroje, výrobu dílů, kvalitní služby, klienti potřebují mnohem více. Budeme tedy pokračovat v testu našich obchodníků dalšími otázkami:

Jaká je efektivita / účinnost obchodních schůzek našich obchodníků? Kolik schůzek potřebují na 1 nabídku, kolik nabídek na 1 smlouvu, jak se tento poměr vyvíjí v posledních letech? Zvýšili naši obchodníci svou aktivitu? Přineslo to výsledky?

Jaká je regionální strategie prodeje? Jak obsluhujeme vzdálené trhy? Je to skutečně nákladově efektivní?

Změnili obchodníci v době recese své priority a geografické zaměření? Přineslo to výsledky?

Nebudu Vás dále zasypávat otázkami. Neznám obchodníka, který by se nemohl dále vzdělávat. Investice do účinných programů rozvoje obchodních týmů je první krok, který učinili naši kolegové od Rozvadova na západ. Netřeba to dále rozebírat.

Dalším krokem jsou investice do inovací, ty popíši v druhém dílu tohoto článku a nakonec se budu věnovat lean procesům pro období propadu zakázek.

Pokud budete mít chuť si články přečíst, těším se na shledanou.

Libor Witassek
autor je Managing partnerem v DC VISION a předsedou správní rady CMC Graduate School of Business